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用户使用B2B行业门户网站的最大需求
来源:《B2B行业门户网站策划实战研究报告》 发布时间:2011-1-4 19:40:15  浏览:

      本文节选自:《B2B行业门户网站策划实战研究报告》第2章第2节

      这里指的用户实际是用户和客户的统称,以上讲解了B2B行业访问者的用户群划分,知道了可按照各种角度主要划分为收费客户、免费用户、个人用户、企业用户,如果我们现在抛开其用户的属性,对各种用户的需求进行划分,大致应包括以下几种:推广产品以使更多的客户找上门、对产品品牌进行推广及扩大产品知名度、直接获取更多客户信息、在线直接销售产品、寻找商业合作伙伴、学习行业知识、了解行业动态和趋势、了解产品价格及市场行情、学习新工艺新技术、学习行业最新的营销及管理知识、认识更多同行增加人脉、推广自己以获得更多机会、寻找更好的职位及薪酬、满足工作间歇的休闲及娱乐需求等等。归纳起来就是企业及企业的员工所需要的技术、销售、市场、人脉拓展、管理等各个方面都需要。

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      现在仔细分析用户以上的各种需求,对其进行归纳总结,我们会发现,其实B2B行业门户网站用户最大的需求就是:挣钱,这也许就是B2B行业门户与行业门户、综合门户、网络游戏、聊天、交友等网络产品的最大区别。在下面的网站策划、网站页面设计、网站推广及运营等过程中都必须要以这个思想作为指导。如果一个B2B行业网站的功能模块及运营方式不能为用户“间接或直接”的挣到钱,那么这个网站要么就不是B2B行业门户网站(比如很多以提供行业资讯为主,辅助企业决策的信息门户,虽然他们也可以说间接给企业挣钱,但是他们的平台并没有企业对企业的信息或产品的交换,所以不能再前面加上B2B二字,只能叫行业门户、行业信息门户等。),要么就是失败的策划,或失败的运营,以下我们来做仔细的分析。
 
      (1) 之所以要叫B2B行业门户,是因为我认为越细分的B2B行业网站越具有“门户网站”的属性,越细分的B2B行业网站与综合B2B网站比其竞争力在于用户越能找到“行业归属感”,这叫差异化竞争,在3.1节中我会详细讲解“B2B行业门户”的概念。对B2B的初级阶段来讲,B2B行业门户既要能促进企业与企业之间的交易,也要能满足企业的各种基于行业特性的需求。网站访问者的目的大多是为了更好的促进销售、在线直接销售(2009年-2010年以来,以服装、食品、小商品等为主的等交易在几千元或5万元以下的交易开始在线交易,这也将是未来的大趋势,采购商将逐步能接受几万元甚至几十万元产品的在线交易,但是需要一个过程,尤其是企业老板要能接受),更好的学习和工作,更好的开发出受市场欢迎的新产品,使公司的营销及管理变的越来越好等等。无论是那个栏目的策划,我们绝不能以满足用户生活的更好、娱乐的更开心、了解更多日常生活和社会知识为主要目标,这是定位的错误,是没有弄清楚B2B行业门户与其它网络门户之间的最大区别。
 
      (2) B2B行业门户网站“企业用户”的最大需求:挣钱。推广自己的产品与服务,不用说了,最直接的赚钱方式;扩大产品品牌知名度,也是为了促进产品销售;直接获取更多客户及采购信息,与客户联系,也是最直接的挣钱方式;在线直接销售自己的产品,也是最直接的挣钱方式;寻找商业合作伙伴,目的是什么呢?目的是让我们的企业发挥自己的优势,通过合作伙伴来弥补自己的劣势,从而挣更多的钱;建立更好的人脉关系,建立自己的商圈,目的是获得更多的发展机会,在自己的商圈里找到合适的,更好的客户等等。所有的这一切,都表明,企业用户来B2B行业网站,最大的需求就是挣钱;
 
      (3)B2B行业门户网站“个人用户”最大需求:还是挣钱。学习行业知识的目的是什么?更好的服务客户;了解行业动态和走向的目的是什么呢?推出更有竞争力的产品与服务提供给客户;了解价格行情的目的是为了什么呢?是为了将产品卖的更好,将采购成本降低;了解新产品、学习新技术,是为了开发出更好的产品,更具竞争力的产品提供给客户;认识更多同行增加人脉是为了什么呢?是为了在商业上能有更多赚钱机会,也就是主要多交商友,而不是主要交女朋友;推广自己,让自己出名的目的是什么?是为了获得更好的工作机会,增加自己的含金量。所有这一切行为,虽然都是为了工作,但其实都是为自己有更多学习交流机会,技能更好,工作更出色,为公司创造更多的价值,自己也能理所当然的挣到更多的薪酬。


     
      在网站策划的一切过程中,都必须要明白,B2B行业门户网站用户的最大需求,就是挣钱,一切要以此为指导思想。也许你会说,这都是废话,按照B2B的概念:“B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换”,企业最大的职能就是赚钱,企业与企业之间的一切活动不也就是为了赚钱嘛。你说的不错,但是现在主要讲B2B行业了,是在做B2B行业门户,在策划过程中已大量涉及综合门户所使用的资讯、论坛、博客、空间、像册、下载、交友、求职招聘等平台了,为了使你在策划过程中不走弯路,明确指导思想,将赚钱这一现实的观点作为一切页面策划的灵魂,明白用户虽然不在商机栏目活动,其实其目的还是赚钱,做策划的一定要了解人性。在这里用了很大的篇幅进行讲解,相信对您学习及理解下面的篇章会有很大的帮助。
 
      所以一个成功的B2B行业门户网站,其判断的标准就是你在一定时间内让每个用户或多或少地挣到多少钱,或者你让采购商因为到你的网站采购而省了多少钱,省钱也是赚钱的一种。为什么有那么多个人想在淘宝去购物,省钱其实是最主要的驱动之一。为什么有那么多淘宝店主、开实体店的个体工商户在阿里巴巴在线批发衣服和小商品,最大的驱动力还是为采购商省钱。首先是省路费、其次省时间,最后是采购价格便宜了(因为厂家跳过了批发商),省了采购费用。从而使采购商主动到阿里巴巴去批发。所以我们无论是帮客户赚钱,还是帮采购者赚钱(省钱),只要能挣到钱,你的网站就有人来使用,有人愿意掏钱给你,这个是最简单的商业模式。

      只有你的用户挣钱了,网站运营者才可能挣到钱,网站的策划、运营才能算是成功。第三方付费的广告模式也是让客户挣钱,无论是打品牌,还是直接促进销售,其目的都是赚钱。由于B2B行业门户网站的用户群具有很强的专业性,往往是行业设备、原料、大品牌企业最好的广告投放平台。有的B2B行业网站广告费收入占到了60%以上,甚至更多,要根据行业的特性去决定。

      建设B2B行业网站的目的是满足用户需求,B2B行业网站用户最大的需求是挣钱,那么B2B行业网站建设的目的也就是要让用户挣钱。无论你想在网站中加什么栏目,做什么功能,搞多么新颖的创新,互联网所有的模式你都可以“创新性地应用”到B2B行业网站里,但是请一定记住这个前提,你这个栏目是否符合为行业的企业用户和个人用户挣更多的钱,否则创新不具备在B2B行业网站里使用的价值。
 
  本文原创作者:李学江,先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售总监等职,从事B2B行业门户网站研究8年多,现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广、销售及运营研究研究,著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》《B2B行业门户网站推广实战秘籍》《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》《B2B行业门户网站销售实战攻略》 ,欢迎交流指导咨询,交流QQ:1580658565

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